Buyer’s Journey: una strategia focalizzata sui tuoi clienti
Letteralmente “viaggio del buyer”, possiamo tradurre questa espressione come il percorso d’acquisto seguito da un prospect che si compone di tre fasi: consapevolezza, considerazione e decisione riguardo un nuovo prodotto o servizio.
Come costruire un buyer journey efficace
Per realizzare un Buyer’s journey davvero efficace è fondamentale seguire alcuni step.
- La tua azienda deve sempre essere presente, in ogni fase di questo percorso, con contenuti pertinenti, per condurre e guidare il prospect nella direzione dell’acquisto.
- Dai sempre al cliente ciò di cui ha bisogno, e costruisci passo dopo passo la reputazione dell’azienda. Così creerai sostenitori per il tuo marchio e relazioni durature.
- È fondamentale creare contenuti educativi pensati e personalizzati per l’acquirente dall’inizio del suo percorso fino all’acquisto. Infatti, le aziende che si comportano da migliori educatrici avranno il maggior successo.
Attenzione però, se non sei sicuro di chi sia l’acquirente o di ciò che sta cercando, non sarai in grado di fornire educazione adatta. Devi prima avere chiaro chi sono e cosa vogliono.
Ma come fare? Devi creare dei buyer personas che rappresentino il tuo acquirente ideale, e che possiedano le sue abitudini ed esigenze generali.
Che cos’è un buyer personas? È l’archetipo del cliente ideale al quale ci vogliamo rivolgere ed è il risultato di un set di informazioni eterogenee (dati anagrafici e demografici).
PERSONALIZZA I TUOI CONTENUTI
Ricorda, non limitare mai il contenuto educativo ad un unico strumento. Utilizza video, webinar, post blog, case studies, e-mail e altri strumenti per informare le personas nel modo più completo possibile. Dopo aver definito le tue personas, dovrai far combaciare i contenuti che hai preparato alla fase appropriata in cui si trova il tuo prospect per farli risultare personalizzati, e farli amare.
LE 3 fasi del buyer journey
Awareness (consapevolezza): fase in cui l’utente si rende conto di avere un problema o una difficoltà di business e sta cercando una soluzione. Il tuo contenuto deve essere adattato a esprimere questi concetti con termini che esprimono i sintomi di un problema o un’opportunità.
Consideration(considerazione): dopo avere definito il problema, l’utente cerca opzioni per risolverlo. Il tuo contenuto deve quindi aggiungere informazioni di valore, affrontando le specifiche esigenze del buyer persona e parlare di fatti specifici.
Decision (decisione): Il prospect ha già chiara la soluzione strategica adatta a se stesso. Questo è il momento perfetto per case studies, dimostrazioni dal vivo, prove gratuite e confronti di prodotti. Il tuo contenuto deve essere obiettivo e perseguibile. In questa fase devi semplificare al massimo la possibilità di decisione per il prospect.
Il modo più semplice per mappare il contenuto in ogni fase, è di sfruttare alcuni termini tra i quali:
| Fase di Consapevolezza | Fase di Considerazione | Fase di Conversione |
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Come determinare il percorso di acquisto dei tuoi clienti
L’orientamento dei processi di vendita di un’azienda alle abitudini digitali (e non solo) dei suoi prospect è alla base della metodologia inbound.
All’interno di questa strategia, che mette al centro il cliente e le sue esigenze, la pianificazione è un momento delicato che richiede molta attenzione, soprattutto nell’individuare i clienti target che si vogliono attirare al business (le buyer personas). L’obiettivo è di conoscere e capire la propria audience nel modo più completo possibile, potendo poi organizzare i giusti contenuti per il giusto pubblico nel giusto momento.
Per conoscere bene il tuo pubblico puoi inoltre programmare delle brevi interviste con i commerciali, con i clienti e con chiunque si trovi a rispondere alle loro domande per avere un quadro reale di come si svolga il buyer’s journey.
COME UTILIZZARE IL BUYER JOURNEY PER AVERE SUCCESSO CON IL MARKETING DIGITALE
Magari la tua azienda ha moltissime informazioni e contenuti da condividere, ma se non si adattano alle aspettative dell’acquirente e alla sua posizione nel buyer’s journey, NON saranno efficaci. Dunque comprendere bene le esigenze specifiche del buyer personas è fondamentale per aiutarli a prendere la loro decisione di acquisto e farli tornare da te, instaurando un rapporto di fiducia.
Quando cerchi di educare qualcuno tieni a mente alcune regole:
- Risolvi i suoi problemi
- Rispondi alle sue domande
- Fornisci raccomandazioni
- Sii coinvolgente e divertente
Pensa come un cliente!
È necessario fornire ai tuoi clienti i contenuti di cui hanno bisogno e non solo quello che tu desideri creare. Quindi fatti alcune domande: “stai offrendo educazione e contenuti giusti, alla persona giusta, al momento giusto?”
Se trovi una risposta affermativa e concreta a queste domande significa che sei pronto ad offrire un’esperienza di navigazione e di contenuti personalizzata e interessante per i tuoi utenti e condurli così all’acquisto!
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